??? 2008年2月25日，公司第一屆營(yíng)銷工作研討會(huì)在26樓多功能廳召開。公司總經(jīng)理熊敬超、副總經(jīng)理向緒洲、副總經(jīng)理肖漢平、各部室負(fù)責(zé)人、各項(xiàng)目經(jīng)理及營(yíng)銷部全體員工參加了此次會(huì)議。會(huì)議由肖漢平副總經(jīng)理主持。
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??? 會(huì)議期間，各部室負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理積極的諫言獻(xiàn)策，將各自曾在項(xiàng)目實(shí)施過程中遇到的問題和經(jīng)驗(yàn)與大家交流分享。為了2008年度更好的開展?fàn)I銷工作，營(yíng)銷部從07年合同額的完成情況、08年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析等入手，各營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)分管片區(qū)按照公司四大主營(yíng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和市場(chǎng)調(diào)查的情況，針對(duì)08年行業(yè)發(fā)展和目標(biāo)市場(chǎng)狀況進(jìn)行了全面分析，并提出了08年各自切實(shí)可行的合同額預(yù)測(cè)和收費(fèi)預(yù)測(cè)。
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??? 營(yíng)銷是多年積累的過程，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和多年經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的營(yíng)銷水平應(yīng)有一個(gè)大幅的提高，完成量變到質(zhì)變的升華過程，因此此次營(yíng)銷研討會(huì)召開的十分及時(shí)。整個(gè)公司都應(yīng)樹立全員營(yíng)銷的觀念，從內(nèi)部和外部同時(shí)來創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境，這樣才能將公司做強(qiáng)做大。目前我公司全員營(yíng)銷概念的細(xì)化還不夠，相應(yīng)的營(yíng)銷制度也應(yīng)加緊建立，同時(shí)要從公司發(fā)展角度明確劃分項(xiàng)目的重要性。
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??? 營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷決策、營(yíng)銷信息、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段貫穿整個(gè)營(yíng)銷工作，只有把這些方面恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合起來，才是完整的現(xiàn)代化營(yíng)銷。在營(yíng)銷策劃方面，不僅要做好現(xiàn)有項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，同時(shí)還要對(duì)潛在的項(xiàng)目進(jìn)行分析，并通過策劃將潛在項(xiàng)目落到實(shí)處。根據(jù)不同項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，結(jié)合公司自身的特點(diǎn)，應(yīng)采取不同的投標(biāo)方式。在營(yíng)銷決策方面，對(duì)于所有的項(xiàng)目，應(yīng)由營(yíng)銷部和公司統(tǒng)一進(jìn)行合理決策，項(xiàng)目的決策結(jié)果應(yīng)盡快執(zhí)行。在營(yíng)銷信息方面，營(yíng)銷部每月應(yīng)召開會(huì)議，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理掌握的營(yíng)銷信息進(jìn)行匯總和分析，這樣才能更好的把握每個(gè)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)的變化，為公司抓住各種機(jī)遇創(chuàng)造條件。在營(yíng)銷方式方面，保持與現(xiàn)有合作方良好的合作關(guān)系，尤其是與知名企業(yè)的合作，同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)公司優(yōu)勢(shì)技術(shù)市場(chǎng)如脫硫市場(chǎng)等的營(yíng)銷力度。在營(yíng)銷手段方面，應(yīng)加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，不再局限于老的和固有的營(yíng)銷手段，要借助各種先進(jìn)的設(shè)施和手段來提高中標(biāo)率。把這幾個(gè)方面切實(shí)的結(jié)合起來，才能為公司發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的營(yíng)銷環(huán)境。
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??? 在構(gòu)造營(yíng)銷環(huán)境的同時(shí)，營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人員還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的管理，通過各種途徑獲取市場(chǎng)信息并進(jìn)行分析，分輕重緩急展開營(yíng)銷策劃，重點(diǎn)項(xiàng)目應(yīng)提前介入，并主動(dòng)向潛在客戶提供相關(guān)服務(wù)，以起到引導(dǎo)市場(chǎng)的作用。項(xiàng)目成功介入后應(yīng)保持跟蹤，注重將前期工作落到實(shí)處，為項(xiàng)目后續(xù)進(jìn)行制造條件。項(xiàng)目進(jìn)行中還要重視項(xiàng)目的管理，保證項(xiàng)目順利實(shí)施和合同的履約。在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行過程中還要注重風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)相應(yīng)法律、法規(guī)和行業(yè)規(guī)范都必須了解熟悉，規(guī)避可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)在整個(gè)營(yíng)銷工作中還要規(guī)范報(bào)價(jià)、合同與收費(fèi)等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)都與公司利益直接掛鉤，不能有絲毫疏忽。
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??? 在會(huì)上，經(jīng)過討論，對(duì)總包工程的收費(fèi)問題達(dá)成了共識(shí)。總包工程收費(fèi)的歸口管理部門為營(yíng)銷部，工程實(shí)施過程中的收費(fèi)由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，質(zhì)保金則由各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。同時(shí)各部門還就合同簽訂中免稅條款的界定進(jìn)行了討論。
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??? 三位總經(jīng)理在會(huì)上都做了關(guān)鍵發(fā)言。肖漢平副總經(jīng)理從營(yíng)銷工作的角度出發(fā)首先發(fā)言，他認(rèn)為營(yíng)銷是一種具有挑戰(zhàn)性的工作，需要各部門的通力配合來進(jìn)行。營(yíng)銷經(jīng)理在合同簽訂的過程中要注意合同的質(zhì)量，規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目經(jīng)理在做項(xiàng)目時(shí)應(yīng)具有營(yíng)銷意識(shí)，并保質(zhì)保量的完成好合同，這不僅是對(duì)營(yíng)銷部工作最大的支持，同時(shí)也為營(yíng)銷部開展后續(xù)工作進(jìn)行了很好的鋪墊。在做好營(yíng)銷工作的同時(shí)，公司也應(yīng)加大新技術(shù)的開發(fā)，利用新技術(shù)來培育新的市場(chǎng)。目前柳鋼燒結(jié)煙氣脫硫工程的順利投產(chǎn)，就為我們今年擴(kuò)大燒結(jié)煙氣脫硫市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的契機(jī)，我們要抓住國(guó)家“節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的大形勢(shì)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，充分利用新技術(shù)、新工藝贏得新的市場(chǎng)。
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??? 向緒洲副總經(jīng)理認(rèn)為公司應(yīng)從多個(gè)方向來展開市場(chǎng)營(yíng)銷工作，對(duì)于燒結(jié)脫硫來說，目前市場(chǎng)形式比較好，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取多占領(lǐng)市場(chǎng)份額；對(duì)于污水污泥項(xiàng)目，應(yīng)加快步伐，爭(zhēng)取多做幾個(gè)重點(diǎn)或典型項(xiàng)目，早日達(dá)成里程碑式的突破；對(duì)于垃圾處理市場(chǎng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換思考角度，采取多種形式如BOT等來進(jìn)行項(xiàng)目，從而獲取利潤(rùn)；環(huán)保熱電項(xiàng)目是公司的拳頭產(chǎn)品，更應(yīng)做好營(yíng)銷工作，保證占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額。而對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)造，公司應(yīng)多向中冶南方學(xué)習(xí)。要加強(qiáng)已有客戶和潛在客戶的管理，將其細(xì)化和電子化。隨著市場(chǎng)價(jià)格的變化和物價(jià)的增長(zhǎng)，還要對(duì)合同價(jià)格保持足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。目前環(huán)保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，公司還應(yīng)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)和對(duì)專有專利技術(shù)的保護(hù)，保持自身技術(shù)的優(yōu)越性。
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??? 最后由熊敬超總經(jīng)理發(fā)言，他認(rèn)為此次會(huì)議召開的很及時(shí)，會(huì)上的討論也很有成效，今后還應(yīng)定期舉行類似的研討會(huì)，并且研討會(huì)上營(yíng)銷部提出的合同額預(yù)測(cè)和收費(fèi)預(yù)測(cè)基本合理。經(jīng)過這些年的鍛煉，公司的營(yíng)銷水平在不斷上升，營(yíng)銷意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，這些都是值得肯定的。目前市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，公司還是應(yīng)保持自身的戰(zhàn)略定位，以四大主營(yíng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)范圍，以設(shè)計(jì)為龍頭、以專有技術(shù)為核心的工程技術(shù)公司的業(yè)務(wù)方式不能變，同時(shí)還要引進(jìn)融資人才，加強(qiáng)融資和低成本運(yùn)作。在這些前提下，更要保持全員營(yíng)銷的理念，加快內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境和外部營(yíng)銷環(huán)境的建設(shè)，加強(qiáng)公司各層面與對(duì)口層面關(guān)系的建立和感情的建立，同時(shí)加大公司對(duì)外宣傳的力度，全方位的為公司建立良好的營(yíng)銷環(huán)境。在項(xiàng)目前期可行性判斷時(shí)，營(yíng)銷人員要加強(qiáng)與相關(guān)部門的溝通，減少盲目性，提高效率，同時(shí)應(yīng)充分利用中冶南方的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和各分包商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，充分利用項(xiàng)目經(jīng)理的營(yíng)銷作用，打開多層次營(yíng)銷的局面。
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??? 熊敬超總經(jīng)理還希望營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人員加強(qiáng)自身的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水平和營(yíng)銷技能，這樣才能迅速成長(zhǎng)適應(yīng)營(yíng)銷工作的需要，真正做好技術(shù)營(yíng)銷。同時(shí)公司的全體員工應(yīng)充分配合營(yíng)銷工作，大家一起努力將公司的發(fā)展推上新的臺(tái)階，爭(zhēng)取在08年再創(chuàng)佳績(jī)！
2008-02-26